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法国企业界流行网上“反向竞价”:卖家的地狱

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软件介绍

  国际先驱导报记者芦龙军、申水报道目前,在法国的企业界流行一种叫做网上“反向竞价”或“递减式竞价”的采购方式。它让许多供应商,特别是中小企业吃尽了苦头。竞价成了神经战

  这种“反向竞价”与一般卖方主导的竞价行为背道而驰,是买方主导的,价低者赢。例如,一家超市想要采购黄油,它会选择几家供应商,规定在一个时间内,让供应商通过密码进入一个网址。各个供应商均不知道其他竞争者的身份。在通常为30分钟至2个小时的时段内,供应商们展开价格竞争,最终出价最低者获得订单。

  法国一中小企业的负责人说:“在几分钟之内你就可能失去一个订单。这简直就像在赌博。”她认为,这种做法几乎迫使企业将价格降到成本价以下。

  在竞价过程中,购货商不断地劝供应商:“再加把劲,我们都合作那么长时间了。”有时这种做法十分残酷:每个供应商被迫不断降价,否则就有可能被淘汰出局。最新的方法是延长竞价时间,也就是疲劳战。最近,有一家超市让巧克力供应商们苦熬了24小时。供应商们不知道其它竞争者的报价,只知道自己的报价处在第几名的位置,以致一直处于精神紧张状态。中国公司大有可为

  同传统的谈判方式相比,这种做法能给采购方平均节省11%-12%的成本。在这方面,通用电气公司称得上是佼佼者:2000年,它组织了10000多次反向竞价,这为它省下了大约10亿美元。

  法国的一些大集团也很好地利用了这种方式,如达能、欧莱雅、家乐福以及一些汽车制造商。甚至连政府也加入了它们的行列,总理府和军备总局都曾通过这种方式购买过办公用品。法国在线竞价最大买家Synerdeal的老总蒂埃里·卡桑解释说:“有两个条件需要满足:一是需求明确;二是存在竞争。”

  这种反向的网上竞价迅速在全球普及,包括中国。“能源一号”网是为中石油、中海油等大型企业服务的网上竞价交易平台。这个网上平台去年为中石油节省了5%的采购费用,2004年预计能够节省140亿元。“我们邀请三四家供应商在网上竞价,由于供应商们在网上彼此看不到,这给了他们无形的心理压力。这一点在采购中发挥了很大作用。”能源一号网副总经理张宏伟向《国际先驱导报》透露他的成功秘诀,“这是一种买方驱动平台,能尽显买方的优势。”

  “外国大公司联合网上竞价很频繁,有时甚至公司员工用的杯子都放到网上竞标。中国在这方面还要向国外学习,发展空间很大。”张宏伟说。竞价埋没信任

  供应商在网上竞价甚至还会受到中介网站的“盘剥”。他们要花钱获得竞标资格,或者竞标成功后要向网站支付一定的交易佣金。

  欧盟委员会从2002年起就开始考虑为这种做法制定一个框架。因为它缺乏透明度。供应商被迫不断降价,而对采购方却没有任何限定。后者可以掌握不同供应商的底细,比如,某家供应商的运输成本、产品质量,以及这家供应商的竞争者们所不知道的信息。蒂埃里·卡桑说:“竞价不过是作出决策的一种辅助手段。”

  有时,购货商早就选好了合作对象,实行竞价的目的只是为了让其最大限度地降价。有些竞价的目的甚至不是成交,而是对市场的一种试探,以便为未来的谈判做好准备。加拿大的一项调查表明,这种反向竞价最终没有胜利者,只导致了一种普遍的现实:合作者之间的信任关系逐渐恶化。#

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